当销售遭遇“沟通”

　　我们发现：客户的需求不可能被创造，也不可能被强逼“一定需要的”，他们的需求早就存在着，作为销售人员的你，如何去套、去发现、去发掘？这是问题的所在。当客户的需求还没露出冰山一角，你就在客户面前，一味张扬自己的货物，如何了得，会显得有点对牛弹琴——客户会抱着双手，一边听你使劲的推销，一边礼貌性地点头，却不以为然，你心里肯定不是滋味。
　　
　　此时，你有没有想到，你与客户的沟通出了问题，或者至少你在沟通过程中太在乎“我怎么样”“我如何、如何”，以致客户觉得你傲慢，不顾他的感受，心里隐隐生厌。
　　
　　如何让沟通在销售当中，成功发挥作用呢？下面讲一个老太太去水果市场买李子，她遇到了三种待遇，却导致了不同的销售结果。
　　
　　话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。”老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。”售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！”然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。
　　
　　老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。”售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”老太婆说：“我要买酸的李子。”售货员说：“我这里有酸的，你看。”于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。
　　
　　老太太来到一个水果摊档，售货员说：“老人家，想买什么样的水果呢？”老太太说：“买李子。”“想买什么样的李子呢？”售货员马上接着话。老太太问：“你这里有酸的李子吗？”售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。”老太太说：“你真会说话。”
　　
　　售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？”老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。
　　
　　临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。”老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。
　　
　　分析这个小故事，我们很佩服第三个售货员，他把前两个售货员销售服务方面做得不好，或做得不足够的地方都做得很好、很够。其中，他很会沟通。他切身处地的为老太太着想，想老太太之所想。在整个销售过程中他很会把握推销的度，尽量套出顾客心中所需时才进行推销，显得切到好处，见好就收，由于自觉不自觉地运用了消费者为导向的策略，他在销售沟通里，很快就获得老太太的信任。
　　
　　沟通本来就不是单方面而是双方互动，有来有往的。如果不理会顾客的感受，销售沟通就很难成功。有些人会问：“那么，客户的需求是怎样在沟通中问出来的？”——首先，在与客户沟通过程中，要尽量问出他们的现状，接着就要问出他们期望，在他们的现状与期望之间的那一段，就是客户实际上所需要的，存在着的，此时只要用你产品或服务去迎合这一部分的需求，客户才会感兴趣。
　　
　　不然，销售里的沟通就有点言不及义，不着边际，难有成效，而销售过程里的沟通，其目标是迅速的打开谈判的僵局，套出客户的真正需求，沟通一开始可以与买卖主题无关，做要与客户所关心的人和事为中心，尽量把客户的心牵住。
　　
　　下面讲个“虎口夺食”的小故事：
　　
　　故事发生在一个手表卖场，“菲亚达”手表专卖店：经过店员介绍后，一个38岁左右的男士，决定卖下一块名贵的“菲亚达”手表，他正向收银台走去，路过一家名气不大的手表专卖店，店里一位售货员，轻轻地对这位男士说：“先生，请问你是买手表给老年人吗？”
　　
　　这位男士很惊讶，说：“对呀，我给父亲买块手表的。”售货员说：“给老年人买手表，要注意三种技法。”男士很好奇，站着认真听她说。“先生，你父亲真的很幸福，儿子给他买‘菲亚达’手表。”男士笑了笑，感觉很自豪。
　　
　　“请问先生，你父亲的视力是不是不好呢？”男士说：“对，父亲老了，视力不怎么好。”售货员马上说：“视力如果不好，最好用大表盘、白底黑针的手表。”男士说：“哦，我选了个金表盘金指针的。”“其实，很多老年人虽然有了手表，但是，他们整天在找手表，因为他们洗手或洗藻的时候，把手表脱下来，加之视力不够，就到处找手表了，如果手表是防水的，他就不会有这样麻烦，或者麻烦会减少。”男士说：“对呀，难怪我妈妈常常埋怨老爸动不动就叫她帮忙找手表，原来是这样。”
　　
　　他们沟通得很好，最后男士决定不买菲亚达手表，不是因为菲亚达的手表不好，也不是因为菲亚达的手表没有白表盘、黑指针，和防水的，而是因为他信任第二家专卖店的售货员，她真正的关切到顾客的需要。于是这位男士在第二家手表专卖店选了一款。
　　
　　这里我们看到了沟通在销售过程中的好处，有时候你根本就没想过你关心顾客的话有利于产品的销售，只是出于好意和耐心，打动了消费者，然而所导致的效果却又叫你惊喜无限。销售人员，或者有至于销售事业的人们，在你开展工作时，最先要考虑的可能不只是你的推销技巧如何，而是，你对人有没有兴趣，能不能善意地发掘他们的需求，同时给予真诚的关注，和耐心的引导，这是沟通的技巧，你做到了100%吗？